年收入高达60亿，2020中国最大线上营销服务商优矩互动赴港上市

10月24日，优矩互动通过港交所聆讯，即将登陆港交所。这家国内领先的线上营销服务提供商将于10月26日－29日进行招股，拟共计发行1.2万亿股，每股发行价6.7港元－9.16港元，对应市值40.20亿－54.96亿港元，民银资本(0.086, -0.00, -1.15%)有限公司为独家保荐人。

在短视频热潮火爆全球的当下，一个又一个线上营销服务商借助这股浪潮快速成长壮大，最终实现了敲钟的梦想，优矩互动正是其中之一，这家成立时间不过4年的年轻公司在2020年的营收达到了60亿，让人不得不感叹“后浪”的强劲。优矩互动究竟是如何实现这般成绩，公司在上市后的未来又将如何站稳脚跟？

01业绩持续高速增长，平台流量成本拖累毛利率、净利率

招股书显示，优矩互动由前唯品会市场营销副总裁马晓辉在2017年建立，专门在中国从事线上短视频营销。在短视频风潮刚刚崭露头角，市场竞争尚未红海化的年代，优矩互动迅速找准了短视频赛道的方向，并快速扩张壮大起来。

根据艾瑞咨询数据，截至2020年，按线上媒体平台投放的线上短视频广告所产生的总账单计，优矩互动于2020年为中国第二大线上营销服务提供商；同时，按一般电商平台广告主于线上短视频平台投放的广告所产生的总账单计，优矩互动于2020年为中国最大的线上营销服务提供商，市场份额约为16.0%。

于最后可执行日期，优矩互动拥有一支由375名人士组成的内容制作团队，有每月制作20000段线上短视频以及营销创意的能力，这些支撑了公司的快速成长。2018年－2020年，优矩互动分别实现营收11.56亿元、34.5亿元、63.6亿元，且2021年1-4月，公司实现营收14.4亿元。同期，公司分别实现净利润5014万元、8191万元、1.33亿元和6864万元。其中，2021年1-4月利润同比增速达到445%，表现十分优异。

相较于总营收和净利润的增长，公司的毛利率和净利率就显得不那么亮眼。受成本上行的影响，2018年至2020年以及2021年1-4月，公司毛利率分别为9.22%、6.93%、5.12%、5.46%，呈现持续下滑的趋势。而净利率尽管在2021年有所回升，但整体依旧处于下滑趋势中。根据优矩互动解释，营收的高额成本主要来自于从顶尖在线媒体平台购买用户流量的流量成本。

优矩互动主要从供应商A的媒体平台获取流量，并在该平台上投放广告，而根据招股书的描述，供应商基本可以确定为国内最大的短视频平台抖音的母公司—字节跳动。2018年－2020年，公司与供应商A的总交易成本分别为5.6亿元、23.5亿元及42.8亿元，占公司同期总服务成本的53.3%、73.2%及71.0%。

值得注意的是，优矩互动本次上市引入了字节跳动和GreenBetter（由小米集团全资持有）作为基石投资者，将分别投资1000万美元和500万美元。作为公司最大的供应商，字节跳动与优矩互动的合作关系正处“蜜月期”，公司的经营模式较为稳定。

02客户群体分布广泛，头部客户能量大

细分收入来源来看，优矩互动的客户群体相当广泛，包含电商、互联网服务、游戏、休闲旅游、教育、金融服务、房地产、汽车销售等众多类别的客户，且根据公司披露的头部客户群体来看，其中不乏疑似京东、携程旅游、阿里巴巴、新东方在线(4.39, -0.03, -0.68%)等大型上市公司。具体从收入占比来看，电商公司是优矩互动最大的直接客户群体来源，在2018年至2020年期间，来自电商直接广告的收入占比为41.3%、47.7%、53.4%。

由于成立之初便专注于短视频赛道，公司在内容制作以及技术上都具有行业领先的优势，并以此吸引了大量的客户。在公司披露的主要客户中，“客户A”是公司的第一大客户。而根据招股书的描述，基本可以确定这个头部客户就是京东。根据招股书显示，客户A于2018年首次聘请优矩互动在主要媒体平台上推广其产品和服务，2018年－2020年期间，优矩互动来自客户A的收益分别占公司总收益的25.4%、24.5%、42.3%。

值得注意的是，尽管客户A创造的收益超过了公司总收益的40%，但公司董事会却在招股书中否认了对客户A的依赖关系。董事会认为，作为一家电商平台，客户A对用户流量高度敏感，对优质线上短视频营销解决方案具有强烈的营销需求，公司与客户A不断增长的业务证明公司优质且具有竞争力的线上营销能力。

不过公司同样也表示，将继续加大力度降低客户集中度，多元化公司的广告主，并在电动汽车、社区购买和医疗管理等快速增长的新兴行业寻求机遇。

03行业正处高速发展期，拥有技术优势才能站稳脚跟

随着短视频行业的蓬勃发展，越来越多的企业加大了对线上短视频营销的投入，使其可更多元化且具吸引力地传递营销信息。营销模式的突破为国内营销市场打开一片新的天地，市场规模持续呈现几何式的增长。根据艾瑞咨询的数据显示，按在线短视频总账单计，中国在线短视频营销市场的市场规模由2018年的302亿元大幅增至2020年的1846亿元，期间复合年增长率高达147%，预计2025年将进一步增长至7043亿元，期间复合增长率为30.7%。

相较于传统形式的营销解决方案，在线短视频营销在营销环境、营销内容、用户沉浸度上都有着明显的优势。短视频通过丰富的内容、多元化以及具有吸引力的方式传递营销信息，能够有效地降低用户对营销内容的抗拒性。而短视频平台规模的快速扩张，也为在线段视频营销解决方案提供了充足的用户基础。

但需要指出的是，随着行业的高速发展，短视频营销的市场潜力也被逐渐挖掘出来，许多线上营销服务提供商如同雨后春笋一般冒了出来。尽管当前短视频营销服务环节尚未出现主导者，但随着行业竞争的愈发激烈，类似优矩互动这样具有先发优势的企业需要去构建新的护城河，才能在监管趋严，竞争日渐激烈的行业中继续保持领先。

本次优矩互动的招股上市筹款计划中，也有提升技术领域的规划在内。根据招股书显示，2018年、2019年，公司在研发上基本没有投入，自2020年开始研发开始才开始逐渐增加。本次上市募资结束后，公司预计将所得款项的11.5%用于升级公司的引擎平台，专注于研发以及利用AI、SaaS技术，并提升公司使用AI技术进行内容制作的能力。

整体来看，优矩互动定位较为接近连接商家与短视频平台的“中间商”，享受短视频行业的高速发展，而收入增长的潜力则来源于公司自身解决方案的技术力和深度。目前短视频营销行业尚有充足的市场潜力等待挖掘，公司则需要进一步提升自身技术优势和客户群体，待到行业红利退去，市场竞争白热化的阶段，公司才有机会凭借经验积累以及技术壁垒站稳脚跟，成为在线段视频营销行业的主导者。