巨头盘踞之下，薇美姿递表港交所

随着国人愈发注重口腔健康，又在消费升级的浪潮涌入下，口腔护理赛道如今已成为资本角逐的新战场。

继云南白药、两面针等国产牙膏品牌先后登陆A股市场后，近日，口腔护理产品提供商薇美姿实业（广东）股份有限公司（以下简称“薇美姿”）向港交所递交招股书，拟在香港主板IPO上市，农银国际、法国巴黎银行为其联席保荐人。

薇美姿成立于2014年，主要通过一站式和多元化的产品供应改善消费者的口腔健康卫生，现已覆盖成人基础口腔护理、儿童基础口腔护理、电动口腔护理以及专业口腔护理）四大口腔护理产品类别。先后推出舒客（Saky）品牌、后于2015年推出舒客宝贝（SakyKids）品牌。

就当下市场格局而言，一边是如飞利浦、李施德林等老牌国际品牌早已占据了半壁江山；另一边是如usmile、参半等国产新锐品牌后起直上。在此情景下，薇美姿却选择了重营销轻研发的发展路线，因此有外界投资者质疑：其上市的底气何在？

“拘谨”的赛道线

薇美姿创始人王梓权是日化界的传奇人物，曾供职蓝月亮。在他的带领下，公司共经历两轮融资。2014年9月，获得联想控股旗下的君联资本A轮数亿元投资；2016年4月，薇美姿获得兰馨亚洲投资基金和钟鼎创投数亿元人民币B轮融资。

股权结构上，北京君联茂林股权投资合伙企业持有薇美姿15.7898%股份，是单一大股东。薇美姿董事长王梓权直接持有公司15.5825%股份，是公司实控人。

据悉，此次IPO公司所得款项将分别用于加强品牌建设、建立数字营销及营销内容系统、加强线下销售及经销网络以及市场渗透、对优质小众口腔护理品牌进行股权投资、提升产品研发活动及加强研发能力以及加强业务数字化及优化信息技术基础设施等。

就市场而言，据弗若斯特沙利文数据，按零售额计算，2020年中国前五大口腔护理生产商的总零售市场份额为33.9%。其中，2020年薇美姿在中国所有口腔护理公司中按零售价值计排名第四，市场份额为5.3%。

尽管“舒客”在传统牙膏市场发展相对稳定，但面对众多有实力的玩家，竞争压力也不可小觑。比如近年来，云南白药通过融入传统中药，强化白药治疗牙龈出血和口腔溃疡等疾病的功能性，逐渐超越国外巨头，成为该细分市场的老大。

除了高露洁、云南白药等老牌玩家外，新玩家也是前赴后继，与薇美姿争夺市场份额。最具代表性的就是Usmile，它于2015年成立，同样定位于“全面口腔护理”，几乎全面对标舒克。从声波电动牙刷起步，Usmile将产品延伸至牙膏、牙线、漱口水、牙粉、牙贴等品类，也推出了儿童产品线，2021年2月，其已启动上市进程。

可见，上有行业老大压顶，下有新兴品牌虎视眈眈，留给薇美姿的市场空间或并不会太多。

去年净利大幅亏损

《每日财报》关注到，薇美姿虽有四大业务，但业绩顶梁柱却是基础口腔护理产品，2019-2020年分别为其贡献了11.75亿元、12.01亿元的收入，所占比重分别为70.7%、74.3%。

从报表中还能看到，薇美姿的消费者仍然聚焦成年群体，2020年成人基础口腔护理产品的收入占到总收入的60.7%，而儿童产品的占比仅有13.6%。可见，要想在儿童细分市场上立足，薇美姿今后仍然需要多做功课。

就整个业绩表现看，薇美姿在2019年、2020年和2021年前三季度，营收分别为16.62亿元、16.16亿元和12.3亿元；不过同期净利润分别为5049万元、2.11亿元、-4.94亿元。

现金流方面，除了2020年外，2019年及2021年前三季度，公司的经营活动现金流净额均高于公司当期净利润。其中2021年前三季度公司净利润为负，主要是因为当期公司估值提升带来了5.74亿元公允价值变动损益。另外，2020年公司收现能力下滑也在一定程度说明公司正加大市场扩张力度。

在此必须要注意的是，薇美姿并没有自己的生产线，其产品主要靠外包订单。

推广比研发“重要”

得益于2006年舒客牙膏推出时就执行的高定价策略，薇美姿的毛利率超五成，且呈逐年增长趋势，目前已超60%。往前看，薇美姿的毛利率在2019年、2020年以及2021年前三季度，分别为53.80%、58.10%和62.80%。

《每日财报》发现，薇美姿的利润多半被用在了推广上。在2019年，舒客曾请来了贝克汉姆、李冰冰作为其产品代言人。此后也不乏在热播剧中植入广告，营销动作频频。不言而喻的是，这些动作的背后就是不菲的费用。

招股书显示，2019年和2020年，薇美姿销售费用支出分别为7.3亿元和6.3亿元，占营业收入比值分别为44%和39%。2020年销售费用占比有所下降，主要是因为受到疫情影响，开展线下营销活动不便。2021年前三季度，薇美姿销售费用支出已经达到5.08亿元，占同期营业收入比值上升至41.3%。

而相比其他行业日化快消领域，其销售费用率着实偏高。比如两面针近两年销售费用占比在15%左右；珀莱雅和丸美股份的销售费用占比均不足40%。

但重营销并不意味着薇美姿能取得“完美表现”，招股书也侧面暴露了其在营销上的缺位。从2019年到2021年前三季度，薇美姿的主要营收来自于线下渠道，尽管线上营销持续提高，但线上营收也仅从37.9%增长到了43.3%，增长幅度并不高。

可想而知，占用了钱去营销，自然会或多或少影响到研发开支。截至最新披露，公司共有112项专利，其中45项为发明专利，15项为实用新型专利及52项为外观设计专利。此外，公司有25项专利申请正在审批中。报告期内，公司的研发开支为3460万元、3540万元、1940万元，还不到同期销售开支的十分之一。

至此基本可以看到，薇美姿没有自己的生产线，玩法更多是倾向于销售上。可在销售方面，又没有多么实际的增长。未来，随着年轻用户对国产品牌的认可感逐渐提升，以及年轻人对于口腔护理需求的日益提高，口腔护理行业势必会往年轻人群体发展，其靠着“微薄”的研发开支和发展策略，怕难能“一展身手”。