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撰写商业计划书的“套路”有哪些?

来源:前海中天资本 网址:www.qhzj8.com 时间:2019年09月11日

商业计划书需要展示的核心,个人觉得是两个字:潜力。当然这有点废话,潜力有很多种,稳定增长的潜力、爆发式增长的潜力、建立高壁垒的潜力、或者能够做高估值吸引投资的潜力....

撰写商业计划书的“套路”有哪些?

1. 商业计划书撰写“套路”

所谓套路其实就是BP撰写的框架,或者说故事逻辑,这个其实很容易找了。曾几何时,见到众多商业计划书,上来就是“投资亮点”,bling bling的;然后是“市场分析”,构建一个宏大的世界;紧接着“商业模式”,让人感觉在下一盘大棋;之后“竞品分析”,他们都不如我.......

首先要承认,良好的框架让商业计划书思路非常清晰,阅读起来也很顺畅,这个没有任何问题,只不过看多了之后会发现,其实商业计划书成功的核心并不在这里,陷入框架太深,反而容易自说自话,甚至像是写给客户的介绍、又或者给债主的保证书。其实不如站在投资人的角度去写,把投资人当作创业的伙伴之一。

2. 投资人审阅商业计划书的“套路”

那回到问题的核心,投资人读商业计划书的思路是什么?

投资人通过阅读商业计划书进行项目初步判断,就是一个将信息组合整理,与自己的关注点相契合的过程。

关注点一:行业特征

行业特征是通过对市场和行业的分析总结出来的,市场需求、竞争程度等等信息都与这个关注点相关联,抛开复杂的分析模型不说,把最重要的归纳一下:

(1)市场规模和容量:“小池塘里不会有大鱼”,公司的成长空间和机构的投资回报都依赖于目标市场有多大。举例来说,一般在消费品行业,领先的公司市场份额会占到20%左右(互联网行业头部占有率会更高),因此专注在这个市场的项目,其天花板有多高是可以估算出来的。

(2)市场的成长性:仅仅有市场规模是不行的,市场是否有持续成长的空间同样重要,结合相关数据以及市场生命周期进行分析,比较容易得出结论。当然,这只是常规的分析,你还要看这个市场是否可以形成一个占有率较高的参与者,这点很重要,不过另一个角度去想,高度离散的行业,更需要颠覆性的技术手段和模式进行整合,如果可以做到,那前景非常之大。

(3)行业结构分析:行业结构是产生壁垒的核心,这里涉及资本结构、竞争结构、供应链体系等等,最终是为了理解行业是否可以产生足够的壁垒,以及结构上是否让公司具有持续增长性。

关注点二:商业模式和前景预估

根据企业的商业模式预测其前景是投资人的基本能力,也是很关键的投资驱动因素。商业模式之于公司发展前景的影响,最主要的是核心竞争力。简单说,商业模式要体现以下几点:目标客户;提供的价值;盈利模式;竞争优势。

关注点三:公司团队

投资行业经常有“投资就是投人”的说法,并且被很多投资人作为重点关注的因素。并且越是资深的投资人,越是认同这一点,可能见过很多项目占据了有利的赛道,却因为管理团队的问题最终折戟沉沙,因此,帮助项目组建团队,也是很多机构投后管理的第一要务。

关注点四:运营数据&财务数据

有经验的投资人非常关注数据,并且善于从数据中对企业作出判断,在后期也会对相关数据进行很深入的调查。不过创业公司的数据相对简单,没有那么复杂,当然一定要给出真实的数据,如果有些数据并没有那么好看,可以在商业计划书中给出一些合理的解释。

运营数据因项目而异,在财务数据层面,投资人比较关注的首先是利润,利润也代表着企业的盈利能力,暂时亏损的创业项目很正常,主要是要让投资人看到盈利的可能性。如果项目处于负利状态,一定要在商业计划书中体现出未来通过如何发展、优化成本等方式来实现盈利。

关注点五:投资收益和风险评估

投资人会根据对项目的理解,进行这方面的评估,在商业计划书里,有一些信息对投资人做收益和风险评估至关重要:融资规模和估值、股权结构、资金的用途。

估值当然非常重要,而且创业者与投资方在估值上的博弈一直到确定投资前都会存在,接触过许多创业者不知道如何合理估值,创业公司不同于Pre-IPO的企业,没有那么多数据作为估值依据,个人也在探索,以后也许会总结一篇关于估值的文章。

新四板:www.qhzj8.com)

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